如何成为一个商人，而不仅仅是设计师
作者：优漫动游设计部
2023-09-13 16:48
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当凭借自身努力而初露锋芒时，很多设计师不懂得如何讨价还价，不知道如何谈交易。
1、判断之前要弄清自身立场
在谈话中，目标明确、积极争取才是一场高效率的谈判。这需要做大量的准备工作，在调查过程中，把该弄清的问题弄清楚，不要偶尔打一次电话或发一封邮件。当你做好了充分的准备后再去讨价还价，加上你的专业水平，对方与你协商起来也会觉得轻松自如。
知道自己手中有多少筹码，设计公司手中握有很多技术，在应对客户问题方面也有着丰富的经验，但客户却很少有这样的筹码。特德说：“任何一家设计公司手中最重要的筹码就是专业知识。我们每个人都有自己的设计背景、技术和经验。客户只能从你手中得到那独一无二的技术。”除了专业知识以外，在项目进程、项目范围和其他可变因素方面，你都可以找到筹码。
2、用专业找到可信的理由
如果你说的是一个设计项目的估价，并且有合理的依据作为支撑，或向对方解释清楚，为什么人们更喜欢绿色的图标，而不是蓝色，应该用专业去说服你的客户，认可设计师的价值。
设计方应注意以下与客户协商过程中容易暴露出来的问题：
a:露怯：实力雄厚的公司派出的谈判代表气场很强，你会感受到他的一身锐气——敞亮的办公室、6米长的会议桌、身旁的行政助理，还有繁忙的工作。不过，要知道，既然你坐在了那张会议桌旁，就必然有它的原因。你手中有他们想要的东西，这东西并非寻常普遍之物，所以，要懂得利用自身优势。
b:多言：紧张就会多言，这是一种不安与急迫的表现，一个训练有素的谈判者是不会多言的。在谈判桌上，多言百害而无一利，你要坦诚，但不能毫无保留。
c不自信：我们的设计产品是独一无二的，对于我们自身和所做的工作而言，都需要别人的表扬与认可。不过，在情况紧急的时刻，很多聪明人往往会把注意力放在自己的弱项上，而忽视了自己的长处。这样一来，他们在心理层面就看低了自己，为自己的名誉是否会受损而焦虑。
d转移话题：设计方总是急于把尴尬的谈判阶段草草略过，进入他们认为可控的阶段（即设计工作），其结果注定会失败。
削减可交付成果：创意公司一开始会组建最优秀的设计团队，运用最完美的方法设计出最好的作品，以此来充分满足客户的需求。当你在设计后期发现超出预算时，在汇报工作之前不得不删掉几项流程。当形势危急之时，我们为什么不展示出最好的一面，运用最有创造力的方法，解释清楚利益的所在呢？
与客户谈判应该注意什么
3、妥协须视共同利益而定
符合双方共同利益，并能帮助设计公司创造优质产品，只要满足这两个条件，就请不要放弃协商。在项目预算、项目进度及创作思路等方面，努力争取到最佳方案，尽量坚持自己的原有计划。看看你手里的“牌”，能打哪张又能收回哪张，实在不行，再考虑妥协。
掌控大局,要弄清楚，哪些事情需要摆到桌面上来正式商谈，哪些是鸡毛蒜皮的小事。改标题、换都非儿戏。为求自保而舍弃高风险的创意则另当别论。如果你的创意简直无懈可击，合同也坚不可摧，那就不应该放弃创意。不要把客户的每项商谈内容及反馈都当作潜在的矛盾来处理。
4、团队意见一致才能签订协议
当与客户谈到执行方案时，不是在必要的情况下，不能轻易签订协议。但凡涉及项目进度安排、项目范围管理和其他须在合同中规定的执行方案，在与内部团队反复商议之后再做决定，以确保团队目标与客户需求的一致性。
5、注意文化差异
我曾经与一位外籍客户合作，这位客户的协商方式是这样的：等到可交付成果进入验收环节时，他总会提出种种可以改进的想法，每个项目都是如此。后来我们发现，为了弥补他所认为的质量缺陷，项目范围被拓宽了，可交付成果的数量也随之上升。在他们国家这种谈判方式很常见，但对于我们团队来说则不然。我们夜以继日地大干了几周之后意识到可以借客户这次“升级要求”设定明确的成果评审标准，以此来对我们设计工作的成果给予界定。在终期汇报会上，客户组织的所有参与者将共同见证我们项目的成功。
不要急于答应客户的需求,如果项目风险过高，就要花点时间研究细节问题。在谈判桌上，讨论的时间越长、内容越多，就越要重视，不要轻易“一锤定音”。你可以腾出些时间与空间来考虑，不要想着立刻抓起电话答应客户的请求。否则，无论对象是谁，都会认为他们可以再次逼近，这种情况对设计方很不利，我们需要的是尽快解决问题！谈话过程要尽显亲切、礼貌与真诚!在和客户或老板谈判时，注意不要过于针锋相对。客户与同事对于人性的需求与我们是一样的，与之开展人性化的交流有利于巩固日后的合作关系。同时，这样做还将强化双方对“合作不成情义在”的期望。
6、随时做好放弃的准备
如果你觉得可选择的几种做法都会损害自己的长远利益，那么，就可以随时放弃这次谈判。在对合同内容进行协商时要勇说“不”。这一点很重要，一般情况下，人们都有趋避冲突的本能，正是这种本能容易被潜在的客户大肆利用。其实，你是可以说“不”的。
如果谈判失败，请不要故步自封
事后总结相当重要，如果因为不合适或客户个人喜好而强行干涉你完美的色彩方案，结果与项目失之交臂，记得从中汲取经验，然后继续前行，切勿故步自封。对这些失败经历进行研究分析，有利于未来谈判工作的开展。眼前的失败引领未来的成功
即便在首次协商中失败了，你与同事和客户的关系也依旧存在。如果你尽职尽责，拥有一腔热情，在整个协商过程中收获了实实在在的经验，你就能得到他人的尊重。互相尊重源于对各自职责的清晰界定与贯穿始终的坚持。这就是未来开展工作的资本，待时机来临，你会得到大力支持。
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